お客様に仕様は大まかに伝えるべきなのか、細かく伝えるべきなのか




伝える内容の粒度

正確に伝えるべきか、大雑把になんでもやると伝えるべきか。これは営業をやっているとケースバイケースだなと思う事が多いです。なんの営業をやっていても同じだと思いますが、製品の説明や質問の回答をするときにどのくらいに正確に伝えるべきか、逆にどれくらい詳細な部分を省いて分かりやすく伝えるべきか迷う事ってありませんか?

お客さんと技術の板挟みになる営業

通常は

「大雑把な説明をして、制約すると炎上する可能性もあるし、技術に怒られる。。正確に念には念をという気持ちで説明しよう..」

なんて営業さんは思う事が多いと思うんですが、その説明が細かすぎると

「よしなにやってくれよ!」

という態度を露骨にだしてくるお客さんもいる。

そういうお客さんからすると気の利かない営業、なんでも要求をくみ取って提案してくれない
営業という烙印を押されいい関係が気づけないこともあります。だから営業としては難しいところなんですね。お客さんの心象をよくしようとすればするほど社内の人間には後ろめたさがでてしまう訳です。

どう対処するべきなのか

こういうお客さんはうまくやれば取り込みやすいかもしれないが、反面こちらも課題をちゃんと把握して事前に潰しておかなければ受注した後が大変、炎上する可能性はやっぱり高くなってしまいます。

こういったお客さんが来たときには要求をその場では大雑把にくみ取って、具体的な提案に落とし、認識合わせをするというプロセスを何回も取った方がいいです。

初回は大雑把にお客さんのニーズをとらえる事に集中して心象を悪くしない事が重要です。
しかし後からしっかり要件を固め、制限事項などもメールや提案書、見積書などに細かく記載していき、外堀を固めましょう。

お客さんのタイプによって進め方を変える

結局は、こういう風なパターンも含めて、お客さんのタイプによって進め方を何パターンか想定しておいた方が良いと思います。

もちろんこちらの事情も察して快く接してくれるお客さんも沢山います。

ただ、そういう方がすべてではなくて色んなタイプのお客さんがいますから、そういったシミュレーションを事前にしていると商談はより進みやすくなると思います。