営業にとって重要な「話を聞く」という事




我ながらありきたりだなーと思う題名ではあるんですが、

できる営業とできない営業を比べた時に何が違うかと考えた時に圧倒的に違う点はやっぱりこの「聞く」という事ができるかどうかだと思います。この事について今日は書いておきたいと思います。

喋りすぎる営業は実はイマイチ

客先などにいってまずあまりよくないなと思うのはマシンガンのようなスピードで話しまくる営業さんです。こういう営業さんは恐らく沈黙や間を極端に恐れているのか、言葉で間を埋めようとしすぎているきらいがあります。

そのせいでお客さんと双方向のコミュニケーションが生まれる事が少なくなってしまいます。その結果お客さんが何を聴きたいのかという事をないがしろにして一方的に話しまくった結果、

「なんか違うな..」

と終盤になってそんな雰囲気になってしまうという事をよく見かけます。

そういう会話は効率的にもよくないという事です。こまめに会話のキャッチボールが取れれば、その都度お客さんのニーズにあった話をすることができますので、効率的に商談を進める事が出来るのです。

お客さんにいっぱい喋らすくらいでちょうどいい

慣れていない頃ほど、営業は製品知識を十分に押さえてそれをしっかりお客さんに伝えないといけない。そういう脅迫観念的なものをもち勝ちかもしれません。その結果、自分がしゃべりすぎてしまうという事に繋がってしまいます。

しかし、それはやっぱりイマイチなのです。

元来人間というのは自分が一番話したいと思っています。自分の思っていること、課題に思っていること、不安に思っていることは吐き出したいという欲求を持っています。その欲求をうまくコントロールしてお客さんにいっぱい話をさせて気持ち良くさせる、そしてその話のなかからうまくニーズを探して最適なものを提案していくという姿勢が大事です。

自分に自信が無い営業さんほど、

「常に何かしゃべらなくては、黙っていてはダメだ!」

そう焦っているように思います。

確かに全く存在感のないような営業はダメです。

この人に頼みたいと強く思ってもらう事も大事ですから。なので、しっかり自分を印象付ける事が大事なのですが、そこはガンガン喋るのという方法ではなく、聞くに徹して共感を示したり、それにた対する示唆をしたり、そういった方法で存在感を出していけるのがベストかと思います。

話を聞くという事は難しい

話を聞くというのは単純なようでとても難しい事です。人間の集中力はそうは長くは続きません。商談では一時間くらいは最低でも使う事が多いですから。集中して聞くのは案外難しい事です。また、人の気というのはちょっとしたことでそがれてしまいます。

ノートにメモをとっていて字を間違えた、資料を確認する、物音がしたそういった些細な事で話が頭に入ってこなくなってしまいます。

相手の目をしっかり見てよく聞く。単純な事ですが、これをちゃんとこころがけて何より聞くことに集中するそれが大事です。

頭の回転のいい人は少し聞いたら話の流れが予想できてしまい、勝手に解釈してしまうなんてこともあると思います。しかし、案外その解釈がずれていてキャッチボールをちゃんと返せない、なんてこともよくあるように思います。それが、積み重なると、

話を聞いてもらえていない

という感覚が相手に芽生え信用されなくなってしまいます。ですから、予想がたったとしてもよく聞くことを維持する。これが大事だと思います。

まとめ

とにかく営業に必要な事は相手に信頼されること。そのためには話を親身に聞くという事がまず第一歩になります。そのほかの事は案外ないがしろでも良いくらいです。しっかり話を聞いてあげる事が信頼を得るために最も大事なことだと思います。

当たり前のことですが、意外と段々ないがしろになってしまう部分ではないでしょうか?もし心がけられてなかったなと思う方は明日から少しこころがけてみてください!

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