IT営業に必要な能力について考えてみた




今日はIT営業に必要なものについて書いていこうと思います。

主に新卒でIT営業の職に就こうと思っている方、転職しようと考えている方、若手のIT営業の方に参考にしていただければと思います。

まず営業のミッションですが、数字を上げ続ける事というのがミッションです。ですから、絶えず案件を生み出し、クロージングしていく能力が必要という訳です。そのために何が必要かをブレイクダウンしていきたいと思います。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力というとなんとなく嫌悪感を感じてしまう方が多いかもしれません。抽象的な能力でわかりづらいとか、それよりも専門知識こそ重要、そう思う方が多いかもしれません。

しかし、この能力は本当に重要です。IT営業といっても色んなくくりがありますが、特にソリューション系の営業についてはこの能力は非常に重要です。

ソリューションを提案するにあたっては、お客さんの事業課題をヒアリングして、今どんなシステムやソフトウェアを使っていて、どんな困ったことがあるかという事をまず明らかにしなくてはいけません。

ですので、お客さんからヒアリングする能力はもちろんですが、お客さんも話やすい相手、話しにくい相手はいます。まず、お客さんと気軽に話ができる雰囲気、関係を作らなくてはなりません。

また、課題を明らかにした後は何を提案するか、考え、社内や社外のベンダと話し合い提案をまとめなくてはなりません。そこで、社内の技術者や関係ベンダに課題や提案の方針をわかりやすく整理、伝える必要があります。これはプレゼンテーション能力にも通ずることです。

IT業界の場合技術者の力が強い会社が多いかと思います。IT営業はただでさえ社内で肩身の狭い環境下に置かれていますからwそういう中で技術者とうまく関係を築くという事も非常に重要になってきます。

このようにコミュニケーション能力は至るところで重要な要素となってきます。

関連能力

  • ヒアリング能力
  • 関係構築力
  • プレゼンテーション能力

ざっと書きましたが、コミュニケーション能力..というか、伝える力というのは本当に奥深いです。同じことを言うにしても誰が言うか、表現の仕方によって受け取られ方が全く異なる結果になる事があるからです。

ですから、このコミュニケーション能力は営業さんの差別化という意味で非常に重要なスキルです。評価なんかも結局は上司に気に入られることが最も重要なのでそのほかのスキルより重視すべきだと思います。なかなか簡単に鍛えられるものではないかもしれませんが、常に改善の意識を持った方がよさそうです。

製品知識

これも言わずもがなかもしれませんが、自社が取り扱っている製品の事はよく知っている必要があります。実際に取り扱ってみないとなかなかわからない事もあるかもしれませんが、その製品のターゲット層、特徴、訴求ポイント等は説明資料を読み込んでしっかり把握しておきましょう。社内勉強会なども積極的に出た方が良いです。

また、自社製品だけではなく、世の中の競合製品にかんする情報収集や、自社製品と組み合わせて提案できそうな商材の情報収集などもしておくとより良いです。そうすることで、お客さんから課題を聞いた時に解決の糸口が広がります。

特に新しいサービスや技術については常にアンテナを張っておきましょう。お客さんもそういった情報には敏感ですから、それらの情報を伝えられる営業は重宝されます。

関連能力

  • 製品説明能力
  • 課題解決力

この能力についてはこの分野に興味が強ければ自然についていくと思われます。逆に無いとなると意識的に情報収集していかなくてはなりません。

逆に詳細な技術的な知識はほどほどでいいでしょう。そこも突き詰めていくとなるといくらあっても時間は足りません。餅は餅屋という事でエンジニアに任せましょう。あまりに知らなすぎるとそれはそれでNGですが..

事務処理能力

これはIT営業に限らないですが、営業という職種は様々な事務処理も実施します。メール返信、見積作成、障害対応、課金処理、日報入力、社内向け説明資料、社外向け説明資料作成..etc

このように外に出るだけでなく社内でもやる事が多数あります。営業は本来外にでて仕事をとってくることがミッションですから、これらのタスクはできるだけ効率的にこなす必要があります。

そういう意味でマイクロソフトofficeの操作はある程度できるとか、タイピングが早いとかそういった実務能力もある程度必要です。後は様々なタスクを同時にこなす必要があるのでタスク管理能力なども重要です。

特に気を付けたいのは正確性です。細かなミスがないか必ず確認する癖をつけましょう。ミスが多いと信用低下につながりますから気を付けたいところです。スピードよりも最初は正確性を重視すべきです。

関連能力

  • Officeの理解
  • 提案書作成能力
  • タスク管理能力
  • 正確性

戦略立案能力、実行力

ITの商材は簡単に売れるものは少ないです。それだけに、論理的に考え戦略を考えて売らなければなかなか売れません。あらゆる商材でコモディティ化が進んでいるので、差別化も簡単ではありません。ですので、自分で戦略を考え、実行タスクに落とし込んでいく戦略立案能力は重要です。これがないままに手あたり次第、もしくは受け身できた案件をこなすだけではなかなか効率が上がりません。

さらにその戦略を実行する能力、とにかく動かす、動く力というのは非常に重要です。逆になかなか考えすぎて動かないというのが一番よくないですね。こういう実行力がないと継続的に売り上げを立てる事は難しいです。

関連能力

  • 実行力
  • 論理的思考
  • 戦略立案、可視化

まとめ

偉そうに書きましたがw

いろいろと伸ばすべき能力はあります。もちろん、全てをバランスよくというのも難しいです。むしろ、他の人と差をつける為には自分の長所を把握し、その能力を伸ばして行ったほうがいいかもしれません。

自分もまだまだダメなところだらけですが、頑張って行きましょう!